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它山之石: 海外金融机构财富管理模式

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目前,中国的财富管理行业仍处于相对早期的发展阶段,但在美国,欧洲,日本等发达国家和地区,商业模式已经成熟。各种金融机构将财富管理作为主要业务,并提供了大量资源。财富管理业务甚至成为国际投资银行盈利能力最强的核心业务。以下是对瑞士,美国和日本投资银行财富管理业务模式和特点的总结,探讨中国证券公司财富管理业务的未来发展路径。

(1)瑞银:关注客户需求并采用自上而下的资产配置策略

瑞银是全球最大的财富管理机构。根据财富管理咨询公司Scorpio Partnership的报告,截至2017年底,瑞银的全球财富管理规模达到2.4万亿美元,位居世界第一。通过为这些资产提供资产配置服务,瑞银每年可以获得近90亿美元的投资组合管理和投资咨询费用,占财富管理总收入的55%以上,而佣金和交易佣金总收入仅占总收入的20%收入。

瑞银财富管理模式的核心是能够了解客户需求和自上而下的资产配置能力。客户需求:瑞银通过客户战略服务(CSO)深化对客户需求,行为和偏好的理解,以定制产品并更好地为客户服务。资产配置:瑞银成立了首席投资官办公室(CIO),以传达投资机会和市场风险。首席信息官由经济学家,战略家,研究人员,其他部门的专家以及瑞银全球网络平台的外部专家组成。在综合投资意见的基础上,CIO根据自己的判断发布各种投资工具的宏观经济预测和投资意见,用于指导战略和战术资产配置计划;财富规划者将以资产为基础。配置方案和客户需求以匹配和执行特定的投资方案。

(2)摩根士丹利:专业的产品筛选能力,优秀的财务顾问团队,叠加的金融技术授权

美国高净值客户的数量是世界上最高的,而财富管理行业则非常发达。与欧洲相比,美国财富管理行业的市场结构相对分散。除了私人银行和大型经纪公司等传统财富管理机构外,中小型独立经纪人和独立财务顾问也有一定的市场份额。 2007年金融危机后,一些大型金融机构将财富管理业务作为转型的关键发展方向。其中,摩根士丹利通过外展并购积极拓展财富管理地图,取得了显着成效。根据Scorpio Partnership的年度报告,截至2017年底,摩根士丹利的全球财富管理规模达到2.22万亿美元,仅次于瑞银,在行业中排名第二,而高盛管理规模在2017年仅为0.46万亿美元。从盈利能力的角度来看,自2014年以来,财富管理部门的净资产收益率已超过其他部门,该部门的净利润占比高达37.4%。

美国金融市场非常发达,可用的金融产品非常丰富。产品的多样化使筛选能力和财务顾问团队成为金融机构财富管理业务的核心竞争力。摩根士丹利财富管理部门的产品和服务部门结合了研究团队的最新研究成果,从市场中选择高质量的产品,然后加入资产配置视角并将其传递给客户部门。客户部门是财富管理部门最重要的部门。主要部分是财务顾问团队。客户部门根据客户的需求提出建议,并进行资产配置的优化(见图2)。依靠专业的产品筛选能力和优秀的财务顾问可以吸引客户购买摩根士丹利的财富管理服务,其利润也来自客户年度账户金额的年费,约为1.5%。这套咨询费是长期和持续的,因此构成了摩根士丹利的稳定收入来源。 2017年,摩根士丹利的财富管理业务仅占不到25%的资金,但可创造44%的收入。

摩根士丹利财富管理业务的另一个重要特征是利用金融技术来支持财富管理业务的转型。近年来,摩根士丹利的IT预算专注于财富管理业务,并致力于利用金融技术为财富管理业务创造“护城河”。摩根士丹利计划在两年内向15,000名财务顾问推广新技术咨询平台WealthDesk,这将为财务顾问提供近12种新技术工具和服务。

(3)野村证券:金融开放促进业务转型,通过渠道优势扎根于本地和本地服务

日本的财富管理市场高度集中。该组织由大型混合金融集团主导,但集团成员可以根据各自的优势独立为客户提供差异化的财富管理服务。例如,瑞穗金融集团,瑞穗银行在银行业,瑞穗证券在经纪业,以及瑞穗信托银行在信托部门都有私人银行部门从事财富管理咨询业务。私人银行部门是日本财富管理业务的载体部门。服务不仅包括资产管理和投资,还包括咨询服务,贷款融资服务,税务筹划服务和一些增值服务。

野村控股是日本最大的投资银行和证券公司,其30%以上的利润来自日本零售银行市场。野村零售部门的服务属于综合财富管理业务。该部门的主要收入来源包括咨询服务的佣金和服务费以及客户的投资建议,以及作为代理商销售保险产品以从保险公司收取保险佣金。野村证券零售部门的早期收入主要来自经纪业务的佣金收入。后来,由于金融开放,市场竞争加剧。野村证券意识到,为投资者提供买卖股票以获取佣金的盈利模式是不可持续的,因此他们开始积极探索新的方式。盈利模式,即一系列金融服务,如销售资金,保险和其他金融产品,为各种投资者获取管理费。业务转型后,凭借稳定的客户基础和良好的本地声誉,野村证券的零售业务收入保持了良好的增长势头。野村证券拥有159家零售店,其拥有丰富资产管理服务经验的员工为超富裕和富裕的人士提供高质量的咨询服务。在客户服务方面,野村证券一直通过面对面沟通,在线和电话联系为零售客户提供优质的产品和金融服务,并可根据客户需求及时调整产品。地方金融机构的渠道布局优势和文化优势使外资难以进入财富管理市场。国外零售市场份额很低,导致外资撤离。例如,花旗银行宣布2014年日本零售银行业务完全撤出。

主编:张恒